2020–uosius dar ilgai prisiminsime kaip nepaprastai sunkius įprastą rutiną sutrikdžiusius ir daugumą mūsų dukart namuose įkalinusius metus. Tačiau kai kurie pokyčiai leido atrasti naujas galimybes, padėjo išvengti visiškos gyvenimo ir ekonomikos stagnacijos, sako nekilnojamojo turto (NT) projektų valdymo įmonės „Citus“ pardavimų vadovė Andželika Keršytė.
Prieš kelerius metus vyravo nuomonė, kad lietuviai sunkiai priima kai kurias naujoves – pavyzdžiui, elektroninę prekybą ir šį apsipirkimo būdą įsisavino gerokai lėčiau nei kiti europiečiai. Tarkime, apklausų duomenimis, 2014 metais internetu buvo bent kartą pirkęs kas trečias lietuvis, o remiantis oficialiais „Eurostat“ duomenimis 2016 tokių buvo 44 proc. Kai, tuo tarpu kitose ES šalyse internetu pirko du trečdaliai gyventojų.
Ilgą laiką perkamiausios lietuvių prekės buvo drabužiai ar kosmetika, kurių Lietuvoje trūko pasirinkimo, taip pat buitinė technika, kitose šalyse kainavusi pigiau. Tuo tarpu maisto produktai dar kurį laiką nebuvo populiari apsipirkimo internete kategorija – išėjimas į parduotuvę, prekių pasirinkimas gyvai, jų apžiūrėjimas buvo būtinybė ir tam tikras ritualas, kurio žmonės ilgai nenorėjo atsisakyti.
Tai, kad žmonės išdrįso internetu įsigyti net patį brangiausią gyvenime pirkinį – būstą – rodo ne tik įpročio, tačiau ir požiūrio pokytį. Tačiau link šio pokyčio buvo keliaujama jau kurį laiką, įsitikinusi „Citus“ pardavimų vadovė Andželika Keršytė.
„Būsto pirkimas – vienas atsakingiausių sprendimų gyvenime, todėl natūralu, kad žmonės jį vertina ypač atsakingai. Perkant būstą jį būtinai apžiūrėti, susitikti su jo pardavėju, pabendrauti, pasitarti visada buvo svarbi sprendimo priėmimo dalis. Visame pasaulyje tai svarbu – nesame išimtis, tačiau situacija keičiasi, kinta ir įpročiai. Turime suprasti, kad kalba eina apie šešiaženkles sumas, o bendra rezervuotų būstų vertė viršija 2 mln. Eur“, – sako Andželika Keršytė.
Ji pasakoja, kad Jungtinėse Amerikos valstijose pirmojo karantino metu nuotoliniu būdu buvo perkami net ir labai brangūs būstai. Tiesiog, JAV – labai didelė šalis, o apribojus judėjimą nuvykti iš vieno pakrantės į kitą tapo beveik neįmanoma.
„Iš vienos pusės, tokį pirkimą svarstyti paskatino neišvengiamybė, o paprastesniu padarė nuotolinio bendravimo priemonės, kurios virtualius susitikimus paverčia išties kokybiškais ir efektyviais. Pavasarį įpratome iš namų dirbti ir bendrauti, pastebėjome, kaip patogu gali būti tai daryti ir kiek laiko sutaupome. Situacija yra sudėtinga, tačiau matome, kad ją galima kontroliuoti ir įgyvendinti svarbiausius planus“, – kalba „Citus“ pardavimų vadovė.
Ir tai patvirtina skaičiai. Nuo spalio mėn. pradžios „Citus“ pardavimų specialistai nuotoliniu būdu organizavo trečdalį visų susitikimų su klientais. Ir šis skaičius kiekvieną mėnesį auga: spalį virtualių susitikimų tebuvo 3 proc., lapkritį – jau daugiau nei 50 proc., o įpusėjus gruodžiui ši dalis viršija du trečdalius. Kiekvieną mėnesį „Citus“ organizuoja apie 200–300 susitikimų.
Tačiau svarbiausia, kad ir galutinį sprendimą žmonės priima po virtualaus proceso: be tiesioginių susitikimų „Citus“ pirmąsias rezervacines sutartis pasirašė lapkritį ir jos sudarė daugiau nei 16 proc. pardavimų, o gruodį – jau beveik 50 proc. Iki metų galo duomenys turėtų dar labiau pasikeisti patvirtindami šią tendenciją.
„Neabejoju, kad tai buvo ir tam tikras suvokimo lūžis: juk dabar dažnai perkame būstus, kurie dar nėra pastatyti. Bet mūsų pardavimų komanda turi visas reikiamas priemones ir įrangą bei pasiruošimą, kompetencijas, bei daug vizualios, techninės, vaizdo medžiagos apie projektus, todėl gali pateikti klientams visapusišką ir išsamų perkamo būsto paveikslą ir padeda priimti pamatuotą sprendimą. Taip pat reikia įvertinti, kad kalbame apie perkamą naują būstą, kuriam galioja visos statytojo garantijos, kurių nėra antrinėje rinkoje; todėl čia pamatymas savomis akimis ir net pačiupinėjimas yra tikrai svarbūs“, – teigia A. Keršytė.
Ji pastebi, kad mažiau nuotolinių pardavimų kol kas įvyksta tuose projektuose, kur toliau pažengę statybos darbai, verta apžiūrėti namus ir aplinką. Tačiau ir tokiuose projektuose ilgainiui ims vyrauti virtualus bendravimas ir rezervacijos, nes į pirmą vietą žmonės ima kelti patogumą, sutaupomą laiką. „Citus“ duomenimis, dažniau nuotoliniu būdu būstus įsigijo aktyvūs, daug dirbantys žmonės, kurie brangina savo laiką ir vertina patogumą. Dar vienas įdomus aspektas, kurį išskyrė pardavimų specialistė, yra tai, kad pirkėjai neakcentuoja virtualių susitikimų saugumo sveikatos atžvilgiu, o būtent tai ir rodo požiūrio į būstą, kaip pirkimo internetu objektą, pokytį.
„Ir tai mums leidžia prisitaikyti prie sudėtingos situacijos, nestabdyti gyvenimo, o tokiu periodu tai yra ypatingai svarbu. Tuo pačiu į savo kasdienybę įsileidžiame naujoves, padedančias sutaupyti laiko, bet tam, kad jos būtų efektyvios ir pelnytų klientų pasitikėjimą, jie turi gauti visą išsamią reikalingą informaciją sprendimo priėmimui“, – apibendrina „Citus“ pardavimų vadovė.
„Verslios Lietuvos“ duomenimis, pirmojo karantino metu bendrai Baltijos šalyse prekyba e. parduotuvėse padidėjo apie 80 proc., o siuntų srautai Lietuvoje augo 54 proc. Gegužės mėnesį agentūros užsakymu atlikta Lietuvos gyventojų apklausa parodė, kad karantino metu penktadalis (20 proc.) apklaustųjų internetu pradėjo pirkti daugiau, trečdalis (30 proc.) – pirko tiek pat, kiek ir iki karantino. Beveik penktadalis (17 proc.) apklaustųjų ketina ir toliau daugiau pirkti internetu, 73 proc. pirks tiek pat, kiek ir iki karantino.
„Citus“ valdomuose projektuose spalio–gruodžio mėn. rezervuoti 90 būstų (butų ir kotedžų), iš jų 16 – nuotoliniu būdu, be gyvų susitikimų (12.17 d. duomenys). Per tą patį laikotarpį „Citus“ pardavimų specialistai turėjo 606 susitikimus, iš kurių 195 buvo virtualūs.
Daugiausia būstų nuotoliniu būdu rezervuota naujame „Citus“ projekte „PaJustis“ (100 proc. visų rezervuotų būstų skaičiaus), taip pat „Klevų namuose“ (40proc.), „Miško arduose“ ir „Link ten“ (po 33 proc.) bei „Radio city“ (20 proc.). Šiais metais įmonė planuoja užbaigti dar apie 10 rezervacijų; visų jų pardavimo procesas vyko vien tik nuotoliniu būdu.
